Rynek samochodów używanych jest pełen oszustw. Zobacz, jak carVertical pomaga dealerom budować zaufanie

W niektórych krajach Europy ponad 8 na 10 samochodów używanych jest importowanych z zagranicy. Większość z nich wcześniej była użytkowana w innym kraju – w innym systemie, z rozproszonymi danymi, które często nie „podążają” za pojazdem po przekroczeniu granicy. Nawet w Niemczech – największym eksporterze samochodów używanych w UE – 30,2% aut używanych pochodzi z importu, co pokazuje, że luki w historii pojazdów między krajami są problemem wszędzie.

Tymczasem dealerzy muszą podejmować szybkie decyzje zakupowe o dużej wartości, często dysponując jedynie częściowymi informacjami. A potem stają przed coraz bardziej sceptycznymi klientami i z pełnym przekonaniem mówią: „To dobry samochód.”

Najbardziej skuteczni dealerzy przestali opierać się na przypuszczeniach. Zamiast tego wprowadzili transparentność na każdym etapie procesu – od pozyskania pojazdu aż po jego sprzedaż.

Oto, jak w ten model wpisuje się carVertical i czego dealerzy w całej Europie uczą się po drodze.

Wyzwanie nr 1: brak jednolitego rejestru pojazdów w Europie

Każdy dealer zna to uczucie frustracji.

Masz numer VIN. Masz samochód. Nie masz jednak pełnej historii pojazdu.

W całej Europie nie ma jednolitego rejestru pojazdów, który umożliwiałby dealerom łatwy dostęp do pełnej historii samochodu. Choć numer VIN nie zawiera danych osobowych, w wielu krajach traktowany jest jako informacja wrażliwa. W rezultacie dealerzy często muszą polegać na domysłach podczas oceny pojazdów – zwłaszcza tych importowanych.

Sytuację trafnie podsumowuje Omid Mouazzen – jeden z najpopularniejszych twórców motoryzacyjnych w Niemczech i właściciel Automobilzentrum Rhein-Neckar:

„Jako dealer musisz podejmować decyzje o dużej wadze, mając jednocześnie bardzo ograniczony dostęp do informacji. To tworzy idealne warunki do oszustw. Sprzedawcy o złych intencjach doskonale wiedzą, jak bardzo niedoskonały jest ten system. Bez wiarygodnych danych często jesteś po prostu bezbronny. Powtarzałem to już wiele razy i nadal tak uważam – niewiele jest branż, w których skala kłamstw i manipulacji jest tak duża jak na rynku samochodów używanych.”

Innymi słowy – obecny system premiuje tych, którzy ukrywają informacje, a utrudnia działanie tym, którzy chcą działać uczciwie.

Wyzwanie nr 2: uzasadnienie ceny

Nawet jeśli samochód jest „czysty”, pojawia się kolejne wyzwanie – cena. W Internecie dostępne są dwa identyczne modele. Ten sam rocznik. Podobny przebieg. A jednak jeden z nich kosztuje więcej. Dlaczego?

Luigi Di Gioia, Brand Manager w L’Auto SPA, dobrze zna ten dylemat. Dzisiejsi klienci potrafią porównać dziesiątki ofert, zanim w ogóle pojawią się w salonie.

Kupujący są skłonni zapłacić więcej za samochód z czystą i zweryfikowaną historią. Oczekują jednak dowodów.

Coraz więcej osób prosi o raport historii pojazdu jeszcze zanim zacznie rozmowę o finansowaniu. Transparentność przestała być dodatkowym atutem – dziś jest podstawowym oczekiwaniem.

Dealerzy zaczynają się do tego dostosowywać. Nasze ostatnie badanie pokazuje, że już:

• 43,5% dealerów we Francji
• 41,7% dealerów we Włoszech
• 56,3% dealerów w Rumunii

regularnie udostępnia klientom raporty historii pojazdów.

To dobry kierunek. Oznacza to jednak również, że dealerzy, którzy nie udostępniają takich danych, zaczynają się wyróżniać – i to niestety nie w pozytywny sposób.

Wyzwanie nr 3: brak możliwości weryfikacji historii aut importowanych

Do tego dochodzi jeszcze handel transgraniczny. Wielu dealerów importuje samochody, aby poszerzyć ofertę lub poprawić marże. Jednak import oznacza również większe ryzyko.

W przypadku aut użytkowanych lokalnie część informacji można uzyskać od krajowych instytucji. Problem pojawia się wtedy, gdy pojazd przez większość swojego „życia” był użytkowany za granicą – jego historia staje się rozproszona lub praktycznie niewidoczna.

„Największym wyzwaniem była dla nas bariera informacyjna związana z pojazdami importowanymi” – mówi Bartosz Grzesiuk, współwłaściciel polskiego salonu Automotore. „Ręczne sprawdzanie historii serwisowej w kilku krajach było czasochłonne i nie zawsze gwarantowało pełną transparentność – szczególnie w przypadku zdarzeń, które miały miejsce poza autoryzowanymi sieciami serwisowymi.”

Według indeksu transparentności carVertical w niektórych krajach Europy ponad 80% samochodów używanych pochodzi z importu. A droga takiego auta bywa skomplikowana: pojazd kupiony tanio na aukcji w USA trafia do naprawy w jednym z krajów Europy, a następnie jest ponownie eksportowany i wystawiany na sprzedaż gdzie indziej.

Kiedy w końcu trafia do finalnego kupującego, może wyglądać idealnie. Jednak bez dostępu do danych jego przeszłość po prostu znika. Śledzenie pełnej historii pojazdu zaczyna wtedy przypominać nie tyle handel samochodami, co pracę dziennikarza śledczego.

Wyzwanie nr 4: budowanie zaufania klientów

Nawet jeśli samochód pomyślnie przejdzie wszystkie kontrole, pozostaje kluczowe pytanie: czy klient Ci zaufa?

Historie o kupujących, którzy kilka miesięcy po zakupie odkrywają ukryte uszkodzenia, pojawiają się wszędzie – na forach internetowych, w mediach społecznościowych czy w rozmowach ze znajomymi. Wielu klientów już raz się sparzyło. Inni znają kogoś, kto miał takie doświadczenie.

W carVertical regularnie spotykamy się z przypadkami, które dobrze tłumaczą tę nieufność. Niedawno na przykład Nissan X-Trail, poważnie uszkodzony w wyniku zalania w Niemczech został naprawiony, a następnie wystawiony na sprzedaż w Polsce. Na pierwszy rzut oka wyglądał dobrze. Jednak jego historia mówiła zupełnie co innego.

I nie jest to odosobniony przypadek.

Jak zauważa Grzesiuk, dzisiejsi klienci są bardzo dobrze poinformowani – i coraz bardziej cenią proaktywną transparentność. Dealerzy, którzy sami pokazują klientom dane, od razu zmieniają charakter rozmowy.

Rozwiązanie – jak ukryte dane stają się przewagą konkurencyjną

Dla wielu dealerów przełomowy moment następuje wtedy, gdy dane stają się stałym elementem codziennej pracy.

carVertical pomaga dealerom być o krok przed innymi – ograniczać ryzyko przy zakupie pojazdów i jednocześnie wzmacniać zaufanie klientów. Raport historii pojazdu pozwala w kilka minut zweryfikować przebieg, historię uszkodzeń, zmiany właścicieli, przemieszczanie się auta między krajami oraz inne kluczowe informacje.

W praktyce działa to jak narzędzie wstępnej selekcji. Zamiast fizycznie sprawdzać 10 potencjalnie problematycznych samochodów, dealer może wcześniej odrzucić ryzykowne pojazdy i skupić się na tych, które spełniają jego standardy.

Charles de Saint-Seine, dyrektor generalny France Super Cars, informuje, że tylko w 2025 roku firma uniknęła straty czasu i pieniędzy na około 80 pojazdach, które i tak nie przeszłyby ich wewnętrznego procesu oceny.

„Jeszcze wczoraj szukaliśmy Porsche GT3 Touring dla jednego z naszych klientów. Znaleźliśmy obiecujący egzemplarz w salonie niedaleko Paryża. Jednak po sprawdzeniu raportu carVertical okazało się, że samochód został wcześniej zakwalifikowany jako szkoda całkowita, a następnie naprawiony w Europie Wschodniej, zanim ponownie trafił na rynek francuski” – wyjaśnia de Saint-Seine.

Bez tego raportu auto mogłoby trafić do ich oferty. Dzięki niemu odpadło już na pierwszym etapie weryfikacji.

Raporty historii pojazdu zmieniają również sposób, w jaki dealerzy rozmawiają z klientami:

„Nie musimy już przekonywać klientów o stanie pojazdu – robią to za nas dane. Wzmacnia to wizerunek naszego salonu jako miejsca, które nie ma nic do ukrycia. Raporty carVertical są ważnym elementem naszej analizy ryzyka i polityki cenowej. Pozwalają nam precyzyjnie różnicować ofertę. Samochody z udokumentowaną historią i bez szkód są przez klientów postrzegane jako bardziej wartościowe, dzięki czemu możemy pewniej pozycjonować je w wyższym segmencie cenowym” – mówi Grzesiuk z Automotore.

Na rynku, na którym luki informacyjne generują ryzyko, rzetelne dane stają się czymś więcej niż tylko zabezpieczeniem – stają się przewagą konkurencyjną. Każda decyzja zakupowa, każdy samochód przyjmowany w rozliczeniu i każda negocjacja cenowa mają duże znaczenie. Gdy zamiast przypuszczeń pojawiają się potwierdzone fakty, zmienia się sposób prowadzenia rozmów. Negocjacje stają się bardziej przejrzyste. Wątpliwości szybciej znikają.