Käytettyjen autojen markkinat ovat täynnä petoksia. Näin carVertical auttaa autoliikkeitä rakentamaan luottamusta

Joissakin Euroopan maissa yli 80 prosenttia käytetyistä autoista tuodaan ulkomailta. Suurin osa näistä ajoneuvoista on aiemmin ollut käytössä toisessa maassa – eri järjestelmässä, jossa rekisteritiedot ovat hajanaisia eivätkä välttämättä seuraa ajoneuvoja rajojen yli. Jopa Saksassa – EU:n suurimmassa käytettyjen autojen viejässä – 30,2 % käytetyistä autoista tuodaan ulkomailta, mikä osoittaa, että aukot autojen historiatiedoissa rajojen yli mentäessä ovat ongelma kaikkialla.

Samaan aikaan autoliikkeiden on tehtävä nopeita ja riskialttiita ostopäätöksiä puutteellisten tietojen varassa – ja sen jälkeen seistä entistä epäilevämpien asiakkaiden edessä ja todeta itsevarmasti: Tämä on hyvä auto.

Menestyneimmät autoliikkeet eivät enää perusta päätöksiään oletuksiin. Sen sijaan ne ovat rakentaneet läpinäkyvyyden osaksi prosessin jokaista vaihetta – hankinnasta jälleenmyyntiin.

Seuraavassa kerrotaan, miten carVertical liittyy tähän – ja mitä autoliikkeet eri puolilla Eurooppaa ovat oppineet matkan varrella.

Haaste 1: Euroopassa ei ole yhtenäistä ajoneuvorekisteriä

Ongelma on monelle autokauppiaalle tuttu.

Sinulla on VIN-numero. Sinulla on auto. Se, mitä puuttuu, on auton koko historia.

Euroopassa ei ole yhtenäistä ajoneuvorekisteriä, jonka kautta autoliikkeet voisivat helposti tarkistaa auton koko historian. Vaikka VIN-numero ei sisällä henkilötietoja, monissa maissa sitä pidetään arkaluonteisena tietona. Tämän seurauksena autoliikkeet joutuvat usein arvailemaan autoja arvioidessaan – erityisesti tuontiautojen kohdalla.

Saksan tunnetuimpiin autosisällön tekijöihin kuuluva Automobilzentrum Rhein-Neckarin omistaja Omid Mouazzen kuvaa tilannetta suoraan:

”Autokauppiaana sinun odotetaan tekevän suuria taloudellisia päätöksiä samalla, kun sinut jätetään tarkoituksella pimentoon. Tämä luo otolliset olosuhteet petoksille. Vilpilliset myyjät tietävät tarkalleen, kuinka rajallinen järjestelmä on, ja ilman luotettavaa dataa olet usein täysin suojaton. Olen sanonut tämän monta kertaa ja sanon sen edelleen – harvalla alalla valehdellaan ja huijataan yhtä paljon kuin käytettyjen autojen markkinoilla.

Toisin sanoen järjestelmä palkitsee niitä, jotka salaavat tietoa – ja rankaisee niitä, jotka yrittävät toimia rehellisesti.

Haaste 2: hinnoittelun perusteleminen

Vaikka auto olisi historialtaan puhdas, alkaa toinen taistelu: hinta. Netissä on myynnissä kaksi saman mallin autoa. Sama vuosi. Vastaava ajokilometrimäärä. Mutta toinen maksaa enemmän. Miksi?

Luigi Di Gioia, L’Auto SPA:n brändipäällikkö, tuntee tämän ongelman hyvin. Nykyään asiakkaat vertailevat kymmeniä myynti-ilmoituksia ennen kuin astuvat näyttelytilaan.

He ovat valmiita maksamaan enemmän ajoneuvosta, jonka historia on puhdas ja todennettu. Mutta he odottavat todisteita.

Yhä useammat ostajat pyytävät nyt aktiivisesti historiatietoja ennen kuin edes keskustelevat rahoituksesta. Läpinäkyvyys ei ole enää lisäetu, vaan perusvaatimus.

Autoliikkeet sopeutuvat tähän. Tuore tutkimuksemme osoitti jo sen:

• 43,5 % ranskalaisista autoliikkeistä
• 41,7 % italialaisista autoliikkeistä
• 56,3 % romanialaisista autoliikkeistä

jakaa säännöllisesti historiaraportteja asiakkailleen.

Se on edistystä. Mutta se tarkoittaa myös sitä, että autoliikkeet, jotka eivät tarjoa tietoa, alkavat erottua – eivätkä hyvällä tavalla.

Haaste 3: tuontiautojen historiaa ei voida tarkistaa

Lisää tähän soppaan vielä rajat ylittävä kaupanteko. Monet autoliikkeet tuovat ajoneuvoja maahan monipuolistaakseen valikoimaansa tai parantaakseen katteitaan. Mutta tuonti lisää myös riskejä.

Paikallisesti käytössä olleista autoista voi saada joitakin tietoja kansallisilta viranomaisilta. Mutta jos auto on viettänyt suurimman osan elämästään ulkomailla, sen historia voi jäädä hajanaiseksi tai käytännössä näkymättömäksi.

”Suurin haasteemme oli tuontiautoihin liittyvä tiedon puute,” kertoo puolalaisen Automotore-autoliikkeen osaomistaja Bartosz Grzesiuk. ”Huoltohistorian manuaalinen tarkistaminen useista eri maista oli aikaa vievää eikä aina taannut täyttä läpinäkyvyyttä – erityisesti sellaisten tapahtumien osalta, jotka tapahtuivat valtuutettujen huoltoverkostojen ulkopuolella.”

carVerticalin Läpinäkyvyysindeksi osoittaa, että joissakin Euroopan maissa yli 80 % käytetyistä autoista on tuontiautoja. Ja matka on usein monimutkainen: auto ostetaan halvalla Yhdysvalloissa huutokaupasta, korjataan yhdessä Euroopan maassa, viedään sitten uudelleen maasta ja laitetaan myyntiin jossain muualla.

Kun se saavuttaa lopullisen ostajan, se voi näyttää virheettömältä. Mutta ilman tietoja menneisyys on kadonnut. Ajoneuvon koko historian jäljittäminen voi tuntua vähemmän autokaupalta – ja enemmän tutkivalta journalismilta.

Haaste 4: luottamuksen rakentaminen asiakkaiden kanssa

Vaikka auto läpäisisi tarkastuksen, suurempi kysymys jää: luottaako asiakas sinuun?

Tarinoita ostajista, jotka ovat löytäneet piileviä vaurioita kuukausia oston jälkeen, on tarjolla kaikkialla – nettikeskusteluissa, sosiaalisessa mediassa ja puskaradiossa. Moni asiakas on tullut huijatuksi. Toiset taas tuntevat jonkun, jolle on käynyt samoin.

Me carVerticalissa näemme säännöllisesti tapauksia, jotka selittävät tämän epäluottamuksen. Hiljattain esimerkiksi Saksassa pahoin tulvavaurioitunut Nissan X-Trail kunnostettiin ja laitettiin myöhemmin myyntiin Puolassa. Päällepäin se näytti hyvältä. Pinnan alla tilanne oli toinen.

Eikä tämä ole yksittäistapaus.

Grzesiukin mukaan asiakkaat ovat nykyään hyvin perillä asioista – ja arvostavat ennakoivaa läpinäkyvyyttä. Kun autoliike tuo faktat esiin heti alussa, keskustelun sävy muuttuu välittömästi.

Ratkaisu – piilossa olevan tiedon muuttaminen kilpailueduksi

Monelle autoliikkeelle todellinen muutos alkaa, kun datasta tulee osa arkea.

carVertical auttaa autoliikkeitä pysymään askeleen edellä – vähentämään hankintariskejä ja vahvistamaan asiakkaiden luottamusta. Ajoneuvon historiaraportin avulla autoliikkeet voivat tarkistaa minuuteissa kilometrilukeman, vahinkohistorian, omistajanvaihdokset, siirtymiset maasta toiseen sekä muita keskeisiä tietoja.

Se toimii esiseulontana. Sen sijaan että autoliikkeet tarkastaisivat paikan päällä kymmenen riskialtista autoa, ne voivat karsia ongelmalliset ajoneuvot jo varhaisessa vaiheessa ja keskittyä autoihin, jotka täyttävät niiden vaatimukset.

France Super Carsin toimitusjohtaja Charles de Saint-Seine kertoo, että pelkästään vuonna 2025 yritys vältti ajan ja rahan tuhlaamisen noin 80 autoon, jotka eivät olisi läpäisseet heidän sisäistä arviointiprosessiaan.

”Vasta eilen etsimme yhdelle asiakkaallemme Porsche GT3 Touring -mallia. Löysimme lupaavan yksilön eräästä autoliikkeestä Pariisin läheltä. Kun kuitenkin tarkistimme carVerticalin raportin, kävi ilmi, että auto oli aiemmin kirjattu lunastuskuntoon ja korjattu sitten myöhemmin Itä-Euroopassa ennen kuin se palasi Ranskan markkinoille,” kertoo de Saint-Seine.

Ilman kyseistä raporttia auto olisi saattanut päätyä heidän varastoonsa. Sen sijaan se ei koskaan päässyt ensimmäisen suodattimen läpi.

Ajoneuvon historiaraportit muuttavat myös autoliikkeiden tapaa kommunikoida asiakkaiden kanssa:

”Meidän ei enää tarvitse vakuuttaa asiakkaita ajoneuvon kunnosta – data tekee sen puolestamme. Se vahvistaa kuvaamme autoliikkeenä, jolla ei ole mitään salattavaa. carVerticalin raportit ovat keskeinen osa riskianalyysiamme ja hinnoittelupolitiikkaamme. Niiden avulla voimme erottaa valikoimamme kilpailijoista tarkasti. Autot, joilla on dokumentoitu ja vahingoton historia, koetaan asiakkaiden silmissä arvokkaammiksi, mikä antaa meille mahdollisuuden hinnoitella ne luottavaisesti premium-luokkaan,” sanoo Automotoren Grzesiuk.

Markkinoilla, joilla tiedon puutteet lisäävät riskejä, luotettava data on enemmän kuin pelkkä suoja – se on kilpailuetu. Jokainen hankintapäätös, jokainen vaihtoauto ja jokainen hintaneuvottelu on merkittävä. Kun arvailun voi korvata varmistetuilla faktoilla, keskustelun sävy muuttuu. Neuvottelut selkeytyvät. Epäilykset häviävät nopeammin.