Torna di moda la trasparenza: in Italia aumentano i rivenditori che controllano ogni singola auto

Il mercato delle auto usate si sta evolvendo rapidamente, e anche i rivenditori. Sempre più spesso chi vende non si fida più del soltanto del proprio istinto ma si affida ai dati e utilizza i report sullo storico per evitare i rischi, ma anche per conquistare la fiducia dei potenziali clienti e distinguersi dalla concorrenza.

Il nostro ultimo sondaggio analizza il mercato italiano delle auto usate per capire come operano i rivenditori, da dove provengono i loro veicoli e come gestiscono i rischi.

Quali e quante auto vende un rivenditore tipo?

La nostra indagine sul mercato italiano mostra un panorama dinamico, con un’ampia fetta di imprese affermate e attive da molti anni. Soltanto il 16,7% dei rivenditori intervistati, infatti, ha una storia relativamente breve e opera sul mercato da meno di 3 anni. La maggior parte (58,3%) è in attività da più di 15 anni.

Quasi la metà dei rivenditori che hanno partecipato al sondaggio (41,7%) vende tra 100 e 300 veicoli all’anno e anche se ci si aspetterebbe che siano in gran parte auto economiche, in realtà è l’esatto opposto. La maggior parte dei rivenditori italiani intervistati, infatti, è specializzata in auto di fascia media e alta, ovvero quel paradiso felice in cui i margini sono più alti e le sorprese minori.

Le auto economiche si vendono più velocemente, ma portano anche guadagni inferiori e più problemi, dai guasti meccanici nascosti alla frustrazione della clientela.

In Italia 6 rivenditori su 10 scelgono auto importate, nonostante i rischi

Stando al nostro sondaggio, il 58,3% dei rivenditori acquista da privati, il 41,7% all’asta e il 58,3% importa dall’estero. Questa forte dipendenza dalle auto provenienti da oltre-confine comporta però gravi rischi. Non essendoci un sistema che permette lo scambio dei dati sui veicoli tra i diversi Paesi e neppure un registro automobilistico unico per tutti i Paesi europei, molti veicoli si spostano da una Nazione all’altra in modo poco trasparente.

Per questo motivo i rivenditori devono prestare particolare attenzione quando importano un’auto, perché un veicolo in cattive condizioni non solo può provocare perdite finanziarie, ma può anche danneggiare l’immagine dell’azienda.

Oggi il 42,9% dei rivenditori italiani che sceglie di importare controlla lo storico di ogni singolo veicolo arrivato dall’estero, a dimostrazione del fatto che i rivenditori sono sempre più attenti e professionali. Sanno quali sono i rischi legati alle importazioni e adottano misure proattive per garantire che ogni auto venduta soddisfi standard di trasparenza e qualità più elevati.

Qualche tempo fa il nostro team ha condotto una ricerca per capire se acquistare un’auto importata sia più rischioso ed è emerso che, rispetto a un’auto proveniente dal territorio nazionale, le probabilità che il contachilometri sia arretrato sono di 1,8 volte superiori.

I rivenditori meno navigati non vogliono correre rischi: la metà di loro controlla la storia di ogni auto

Sul mercato delle auto usate le abitudini stanno cambiando rapidamente: sempre più rivenditori tendono a controllare la storia di ogni auto prima di decidere di acquistarla. Sapendo quali rischi può nascondere un usato, cercano di gestirli e non lasciano tutto al caso.

Di tutti i rivenditori intervistati in Italia, il 33% ha dichiarato di controllare la storia di ogni singola auto, il 50% effettua un controllo dello storico solo in caso di sospetti, il 25% controlla solo le auto che arrivano dall’estero e il 16,7% effettua controlli sulle auto restituite dopo un leasing.

«L’esperienza ci insegna che è meglio controllare ogni singola auto. Risparmiamo tempo, evitiamo sorprese costose e guadagniamo la fiducia della clientela, perché quando sai esattamente cosa stai vendendo, puoi farlo sempre con la massima tranquillità», spiega Giovanni Rosso, Porsche Brand Ambassador del Centro Porsche Catania.

Il 16,7% dei rivenditori intervistati ha aperto la sua attività da meno di 3 anni e vende fino a 300 auto all’anno. Non avendo una storia alle spalle, la loro reputazione è più a rischio se qualcosa non va come dovrebbe. Quando un’impresa deve ancora costruire la propria clientela, infatti, anche dei piccoli passi falsi possono influire negativamente sui guadagni e generare recensioni negative.

Questo spiega i risultati del nostro sondaggio, dal quale è emerso che i rivenditori che operano sul mercato da 1-3 anni sono quelli più cauti e la metà di loro controlla lo storico di ogni auto. Chi invece ha più esperienza nel settore, preferisce affidarsi al proprio istinto, infatti soltanto il 14,3% controlla lo storico di tutte le auto.

«Anche l’auto all’apparenza più perfetta può nascondere delle sorprese e se si vuole tutelare la propria reputazione bisogna lavorare in modo preciso. Poter contare su un report affidabile mi permette di sapere esattamente cosa sto vendendo e fa sì che i miei clienti tornino», afferma Luigi Di Gioia, Brand Manager di Audi Prima Scelta.

Chilometraggio e danni: i motivi principali per effettuare un controllo sulla storia dell’auto

Un report sullo storico può fornire molte informazioni sull’auto, come passaggi di proprietà, specifiche tecniche, foto, status legale, emissioni, valore di mercato, eventuale utilizzo a scopo commerciale e altro ancora, ma i rivenditori effettuano i controlli sui numeri di telaio principalmente per verificare il chilometraggio dell’auto e i danni che ha subito.

Tutti i rivenditori hanno dichiarato che richiedono un report principalmente per ottenere informazioni sugli incidenti nei quali è stata coinvolta l’auto in passato, il 66,7% per verificare il chilometraggio e il 25% per accertarsi che non sia stata rubata.

Questo risultato non stupisce, dal momento che dal nostro indice di trasparenza è emerso che il 2,9% delle auto controllate su carVertical in Italia aveva il contachilometri arretrato e il 12,6% aveva dei danni documentati, percentuale che nel caso dei veicoli importati saliva al 20,6%.

Dall’indagine è emerso inoltre che i rivenditori italiani hanno le idee chiare sulle condizioni in cui devono essere le auto per poterle acquistare. Il 50% dei rivenditori tende a evitare i veicoli con danni superiori a 20.000 euro e per alcuni (66,7%) l’asticella si ferma addirittura a 3.000 euro.

Le auto incidentate sono più soggette a guasti improvvisi e possono essere meno sicure, di conseguenza può risultare difficile venderle a un prezzo decente. Chi è alla ricerca di un’auto non sempre è propenso ad acquistare un’auto che ha subito ingenti danni e potrebbe cercare di evitarle, anche se sono state riparate presso centri di assistenza autorizzati.

Oltre il 40% dei rivenditori in Italia utilizza i report come una leva di vendita

Un report sullo storico dell’auto non è solo una rete di sicurezza, è uno strumento di marketing. Chi acquista oggi è ben informato e sa bene quali sono i cliché tipici sulle auto usate. Cerca trasparenza e i rivenditori che sono in grado di offrirla, guadagnano la loro fiducia (e vengono nuovamente scelti). Questa tendenza in crescita sta modificando il mercato, dando ai rivenditori proattivi un chiaro vantaggio rispetto alla concorrenza.

Dal nostro sondaggio è emerso che il 41,7% dei rivenditori fornisce sempre un report sullo storico, guadagnando la fiducia della clientela fin dall’inizio. Un altro 41,7% fornisce il report solo se viene richiesto e il 16,7% dichiara che inizierà a farlo presto. Nel caso dei veicoli di fascia alta, addirittura, questi report ormai fanno parte della normale esperienza di vendita, non sono più un optional.

Mettere subito a disposizione un report aiuta a giustificare il prezzo, crea immediatamente un rapporto di fiducia e accorcia i tempi di vendita.

La crescente richiesta di trasparenza vale anche online. Stando alle nostre ricerche, ci sono il 21% di probabilità in più che le persone facciano clic sull’annuncio di un’auto se è presente il badge carVertical, che indica che verrà fornito un report sullo storico verificato. Questa semplice aggiunta fa in modo che l’annuncio spicchi tra gli altri e lo rende immediatamente più credibile: un vantaggio decisivo per i rivenditori.

«Da quando abbiamo iniziato a inserire il report sullo storico in ogni annuncio, abbiamo notato una netta differenza: le persone interessate arrivano da noi mostrando già di fidarsi dell’auto e del rivenditore. In questo modo le trattative sono più veloci ed è più facile giustificare il prezzo fin dall’inizio», afferma Giovanni Rosso del Centro Porsche Catania.

Anche le auto più nuove possono nascondere gravi problemi

I dati sul chilometraggio mostrano come vi sia una netta preferenza per le auto con pochi chilometri. Il 58,3% dei rivenditori, infatti, tende a scegliere veicoli con meno di 100.000 km. Chi cerca un usato di solito ha le idee piuttosto chiare su quanti chilometri deve avere l’auto. Alcuni non vogliono che abbia più di 100.000 km, altri sono disposti ad arrivare anche a 150.000 km o 200.000 km.

I rivenditori lo sanno bene e per questo la maggior parte di loro si concentra su veicoli con pochi chilometri.

C’è infatti la convinzione diffusa che le auto più nuove siano più sicure, che il contachilometri difficilmente sia stato manomesso e che sia meno probabile che abbia subito dei danni. I malintenzionati ovviamente lo sanno bene e per questo tendono ad arretrare il contachilometri anche su veicoli di 3 o 5 anni e a non far sapere se l’auto è stata coinvolta in incidenti.

Di recente abbiamo condotto un’altra ricerca in Italia, che ha dimostrato che tra tutti i veicoli del 2021, lo 0,6% aveva il contachilometri arretrato, tra quelli del 2022 tale percentuale saliva all’1,5%, mentre per quelli del 2023 era dell’1,1%. Sulle auto del 2001 il chilometraggio era stato arretrato in media di 148.300 km. Questo è il valore più alto registrato in questo studio. Ma anche i veicoli di 3 anni avevano il contachilometri arretrato di 95.000 km, quindi è sempre importante prestare attenzione, indipendentemente dall’età dell’auto.

Allo stesso modo, le auto più nuove in Italia possono comunque aver subito dei danni.

• Veicoli del 2021: 8,2% con documenti che attestano dei danni subiti.
• Veicoli del 2022: incremento al 9,8%.
• Veicoli del 2023: calo all’8,4%.

Riparare un’auto più nuova, inoltre, è decisamente più costoso, perché le parti di ricambio hanno un prezzo maggiore e sull’auto sono presenti tecnologie avanzate. Se il costo medio di riparazione dei modelli del 2000 era di 2.800 euro, per i modelli del 2020 arrivava a 8.000 euro e a 8.200 euro per i modelli del 2022.

«Molti pensano ancora che le auto più nuove siano sempre più sicure, ma non è così: ho visto un sacco di auto quasi nuove con danni nascosti o chilometraggio sospetto. Ciononostante, le persone sono sempre più consapevoli dei possibili rischi. È sempre più frequente che i clienti chiedano di vedere prima un report sullo storico e questo è un buon segno, perché dimostra che si sta iniziando a capire che anche un’auto di 3 anni può avere un passato che vale la pena controllare», afferma Luigi Di Gioia di Audi Prima Scelta.