Nel mercato delle auto usate la truffa è sempre dietro l’angolo. Ecco come carVertical aiuta i rivenditori a guadagnare la fiducia dei clienti

In alcuni Paesi europei, oltre 8 auto usate su 10 sono importate dall’estero. La maggior parte di questi veicoli ha avuto una vita precedente in un altro Paese, con regole diverse e i documenti che ne attestano la storia non sempre sono completi e arrivano a destinazione insieme al veicolo. Pur essendo il Paese europeo che esporta più auto usate, anche in Germania il 30,2% delle auto di seconda mano arriva dall’estero, quindi il mancato passaggio dei documenti da un Paese all’altro è un problema ovunque.

I rivenditori, che devono prendere le loro decisioni velocemente ed esponendosi a rischi elevati, si trovano a scegliere basandosi su informazioni parziali e poi a presentarsi di fronte ai potenziali clienti, sempre più scettici, rassicurandoli sul fatto che stanno facendo un affare .

I rivenditori di maggior successo hanno smesso di affidarsi alla fortuna e introdotto processi basati sulla trasparenza completa, dall’acquisto alla rivendita.

Vediamo quindi insieme come carVertical si inserisce in questi processi e cosa stanno imparando i rivenditori di tutta Europa con l’esperienza.

Sfida n. 1: non esiste un registro automobilistico unico in Europa

Qualsiasi rivenditore sa quanto può essere frustrante.

Hai un VIN. Hai un’auto. Ma non puoi conoscere tutta la sua storia.

In Europa non esiste un registro automobilistico unico che consenta ai rivenditori di accedere facilmente alla storia completa di un’auto. In più, nonostante il VIN non contenga dati personali, molti Paesi lo considerano un’informazione sensibile. Di conseguenza, i rivenditori quando devono valutare un’auto, soprattutto se importata, non possono far altro che basarsi su ipotesi.

Omid Mouazzen, il più famoso content creator del settore automotive in Germania e proprietario di Automobilzentrum Rhein-Neckar, descrive la situazione senza mezzi termini:

«I rivenditori devono prendere decisioni molto rischiose senza aver accesso a nessuna informazione. Per questo il rischio di truffa è sempre dietro l’angolo. Chi prova a fregarci sa benissimo quanto sia limitato il sistema e, non avendo dati affidabili, siamo costantemente a rischio e senza possibilità di difenderci. L’ho detto tante volte e lo ribadisco: sono ben pochi i settori in cui le truffe e gli imbrogli sono così diffusi come nel mercato delle auto usate.»

In pratica, il sistema premia chi omette di fornire le informazioni e punisce chi cerca di fare le cose nel modo giusto.

Sfida n. 2: giustificare i prezzi

Anche quando l’auto non ha problemi, il rivenditore deve sempre affrontare un’altra battaglia: quella del prezzo. Online ci sono due annunci di due auto dello stesso modello, dello stesso anno e con chilometraggio simile. Una, però, costa più dell’altra. Perché?

Luigi Di Gioia, Brand Manager di L'Auto SPA, conosce bene questo problema. Oggi i clienti confrontano decine di annunci prima ancora di entrare in showroom.

Sono disposti a pagare di più per un veicolo controllato e che non ha avuto problemi in passato. Ma vogliono le prove.

Oggi sempre più clienti chiedono esplicitamente di avere un report sullo storico prima ancora di discutere del prezzo. La trasparenza non è più un plus, ma la base di partenza.

I rivenditori si stanno quindi adeguando. Uno dei nostri ultimi studi mostra che già oggi:

• il 43,5% dei rivenditori francesi
• il 41,7% dei rivenditori italiani
• il 56,3% dei rivenditori rumeni

presentano regolarmente i report sullo storico ai clienti.

Ciò rappresenta un importante passo avanti. Ma significa anche che i rivenditori che non forniscono informazioni verificate si fanno notare, e non in senso positivo.

Sfida n. 3: non esiste un modo per verificare lo storico delle auto importate

Ora aggiungiamo a questo quadro le importazioni e le esportazioni. Molti rivenditori si rivolgono ai mercati esteri per diversificare la loro offerta o ottenere margini migliori. Ma importare significa anche esporsi a rischi maggiori.

Se un’auto è sempre rimasta nello stesso Paese, è possibile ottenere alcune informazioni dalle autorità nazionali. Ma se un veicolo ha trascorso la maggior parte della sua vita all’estero, il suo storico potrebbe essere frammentato o del tutto ignoto.

«Il problema più grande per noi era l’assenza totale di informazioni quando acquistavamo auto importate», afferma Bartosz Grzesiuk, comproprietario della società di compravendita Automotore. «Controllare manualmente lo storico degli interventi di manutenzione in più Paesi richiedeva molto tempo e non garantiva sempre la massima trasparenza, soprattutto nei casi in cui gli interventi a seguito di un incidente erano stati effettuati al di fuori delle reti di assistenza autorizzate.»

L’indice di trasparenza di carVertical mostra che in alcuni Paesi europei oltre l’80% delle auto usate proviene dall’estero. E spesso il loro viaggio è tutt’altro che breve: può capitare infatti che un’auto venga acquistata all’asta negli Stati Uniti, riparata in un Paese europeo, esportata nuovamente e messa in vendita in un altro Paese ancora.

Una volta arrivata all’acquirente finale, quindi, potrebbe sembrare perfetta. Senza dati il suo ​​passato scompare. Ricostruire l’intero storico di un veicolo a volte può sembrare più un lavoro da giornalista d’inchiesta che da rivenditore di automobili.

Sfida n. 4: ottenere la fiducia dei clienti

Anche quando un’auto supera i controlli, bisogna comunque affrontare la prova del nove: il cliente si fiderà?

Ovunque si sentono racconti di persone che dopo mesi hanno scoperto che l’auto che avevano acquistato aveva dei danni che non erano stati dichiarati. Molti clienti sono rimasti scottati. O conoscono qualcuno che ci è passato.

Noi di carVertical ci troviamo costantemente di fronte a casi che giustificano questa sfiducia diffusa. Di recente, ad esempio, abbiamo trovato una Nissan X-Trail che dopo aver subito gravi danni a seguito di un’alluvione in Germania, era stata rimessa «a nuovo» e poi messa in vendita in Polonia. Guardandola sembrava tutto a posto. Ma il suo storico raccontava una storia molto diversa.

E questo non è un caso isolato.

Come sottolinea Grzesiuk, oggi i clienti sono molto informati e apprezzano la trasparenza proattiva. I rivenditori che come prima cosa presentano dei dati certi, ricevono subito un’accoglienza diversa.

La soluzione: trasformare i dati nascosti in un vantaggio competitivo

Per molti rivenditori il punto di svolta è arrivato quando le informazioni verificate sono diventate parte integrante del loro processo di vendita.

carVertical aiuta i rivenditori a fare quel passo in più, riducendo i rischi di acquisizione e rafforzando la fiducia dei clienti. Un report sullo storico del veicolo consente ai rivenditori di verificare in pochi minuti il ​​chilometraggio, i documenti sui danni, i passaggi di proprietà, gli spostamenti da un Paese all’altro e altre informazioni importanti.

Serve a scremare. Invece di visionare dal vivo dieci auto a rischio, i rivenditori possono già scartare i veicoli con dei problemi e concentrarsi solo su quelli che soddisfano i loro standard.

Charles de Saint-Seine, CEO di France Super Cars, afferma che solo nel 2025 l’azienda ha evitato di sprecare il proprio tempo e il proprio denaro con circa 80 veicoli che non avrebbero superato la valutazione interna.

«Proprio ieri stavamo cercando una Porsche GT3 Touring per un nostro cliente. Ne avevamo trovata una che sembrava fare al caso nostro da un rivenditore vicino Parigi. Dopo aver esaminato il report di carVertical, però, abbiamo scoperto che l’auto, pur essendo stata dichiarata da rottamare, era stata riparata nell’Europa orientale e poi rimessa in vendita sul mercato francese», spiega de Saint-Seine.

Senza quel report, l’auto sarebbe potuta entrare nel loro parco auto. Invece non è mai stata neppure presa in considerazione.

I report sullo storico dei veicoli cambiano anche il modo in cui i rivenditori comunicano con i clienti:

«Non abbiamo più bisogno di convincere i clienti sulle condizioni di un veicolo: sono i dati a parlare per noi. Rafforzano la nostra immagine di rivenditore che non ha nulla da nascondere. I report di carVertical sono una parte fondamentale della nostra analisi dei rischi e della nostra politica dei prezzi. Ci consentono di differenziare la nostra offerta con precisione. I clienti riconoscono il valore maggiore di un veicolo con uno storico documentato e senza danni. Di conseguenza possiamo mettere in vendita questi veicoli con una maggiore sicurezza e a un prezzo che tiene conto di questo valore», afferma Grzesiuk di Automotore.

Su un mercato in cui la mancanza di informazioni espone a gravi rischi, l’affidabilità dei dati è più di una semplice protezione: diventa un vantaggio competitivo. Ogni decisione di acquisto, ogni permuta, ogni trattativa sul prezzo ha un peso. Quando al posto delle ipotesi puoi presentare dei dati verificati, le conversazioni cambiano. Le trattative diventano più trasparenti. I dubbi svaniscono più in fretta.