Încrederea este la modă: tot mai mulți dealeri din România verifică fiecare mașină înainte de a o vinde

Piața mașinilor rulate evoluează rapid și odată cu ea evoluează și dealerii care activează în cadrul acesteia. Din ce în ce mai mulți dintre ei nu mai merg pe instinct și-și pun încrederea în date. Astfel dealerii aleg să folosească rapoarte de istoric pentru a evita riscurile când cumpără mașini rulate, pentru a construi încredere în raport cu cumpărătorii și pentru a se remarca într-o industrie competitivă.

Cel mai recent studiu al carVertical analizează piața mașinilor rulate din România pentru a înțelege cum operează dealerii, de unde își procură vehiculele și cum gestionează riscurile. Datele dezvăluie o tendință clară: experiența generează prudență. Cu cât o reprezentanță auto are o vechime mai mare, cu atât este mai probabil să verifice fiecare vehicul înainte de a-l cumpăra.

Profilul dealerilor: câte și ce fel de mașini vând?

Studiul nostru asupra pieței românești dezvăluie un peisaj dinamic care cuprinde atât reprezentanțe auto noi și ambițioase, care doresc să modeleze viitorul vânzărilor auto, cât și un contingent puternic de veterani consacrați. Dintre dealerii auto chestionați, 25% erau relativ noi în piață, activând de 1-3 ani. Cu toate acestea, cea mai mare parte (31,3%) dintre dealerii din studiu sunt în activitate de peste 15 ani.

Jumătate dintre reprezentanțele auto care au participat la sondaj (50%) vând mai puțin de 100 de vehicule pe an. Mai mult, deși ne-am putea aștepta ca aceștia să vândă mai multe mașini din clasa economică, realitatea este diametral opusă. Majoritatea dealerilor auto români care au fost chestionați se specializează în mașini de gamă medie, acesta fiind punctul ideal unde marjele de profit sunt mai mari, iar surprizele sunt mai puține.

Mașinile ieftine se pot vinde repede, dar aduc și profituri mai mici și mai multe dureri de cap - de la probleme mecanice ascunse până la clienți dezamăgiți.

Jumătate dintre dealerii români se bazează pe importuri – iar importurile înseamnă mai multe riscuri

Conform sondajului nostru, 62,5% dintre dealeri își procură mașinile prin intermediul licitațiilor, 50% importă din străinătate și 53,3% achiziționează vehicule după încheierea perioadei de leasing. Această dependență puternică de importuri vine la pachet cu riscuri serioase. Deoarece țările europene nu fac schimb de date auto și nu există un registru auto unificat în Europa, multe vehicule se mută dintr-o țară în alta având în spate un istoric dubios.

Ce înseamnă acest lucru pentru dealeri? Aceștia trebuie să fie extrem de atenți atunci când importă mașini, deoarece un vehicul în stare proastă nu numai că poate cauza pierderi financiare, dar le-ar putea afecta și reputația.

Majoritatea (87,5%) dealerilor români care importă mașini verifică istoricul fiecărui vehicul pe care îl aduc. Acest lucru arată o schimbare clară către o prudență mai mare și un grad mai ridicat de profesionalism în industrie. Tot mai mulți dealeri recunosc riscurile asociate importurilor și iau măsuri proactive pentru a se asigura că fiecare mașină pe care o vând îndeplinește standarde mai ridicate de transparență și calitate.

Cu ceva timp în urmă, echipa noastră de date a efectuat o cercetare pentru a înțelege dacă mașinile importate sunt mai riscant de cumpărat decât vehiculele achiziționate local. Se pare că șansele de a da peste o mașină care are kilometrajul derulat sunt cu 1,8 mai mari atunci când achiziționezi un vehicul importat, comparativ cu unul local.

Experiența dă roade: dealerii care au cea mai mare experiență verifică istoricul fiecărei mașini

Practicile comerciale de pe piața mașinilor second-hand se schimbă rapid – tot mai mulți dealeri tind să verifice istoricul fiecărei mașini înainte de a lua decizia de a le achiziționa. Deoarece aceștia cunosc prea bine care sunt riscurile asociate mașinilor second-hand, încearcă să le gestioneze și să nu lase totul la voia întâmplării.

Dintre toți dealerii din România chestionați, 50% au declarat că verifică istoricul fiecărei mașini în parte, în timp ce 37,5% efectuează o verificare a istoricului în cazurile suspecte.

„Experiența ne-a învățat că este mai inteligent să verificăm fiecare mașină din ambele perspective – a istoricului și a stării tehnice. Procedând în felul acesta, se economisește timp, se previn surprizele costisitoare și se construiește încredere în rândul cumpărătorilor. Doar atunci când știi exact ce vinzi, poți susține fiecare vehicul cu încredere”, explică Adriana Marina, Director Comercial la Țiriac Auto Rulate.

Sondajul nostru a constatat că dealerii cu peste 15 ani de experiență nu se bazează pe intuiție și își iau mai în serios reputația pe care au câștigat-o cu greu. 60% dintre ei verifică istoricul fiecărei mașini, nedorind să-și asume riscuri inutile în operațiunile lor zilnice. Dintre dealerii mai puțin experimentați, care operează de 1-3 ani, doar 25% verifică fiecare mașină în parte.

Reputația companiilor mai tinere are mai mult de suferit dacă ceva nu merge bine. Atunci când o afacere încă își face loc pe piață chiar și greșelile mici pot avea consecințe grave care duc la pierderi financiare și recenzii negative din partea clienților.

„Chiar și cea mai curată mașină poate ascunde surprize, iar protejarea reputației înseamnă să nu o iei niciodată pe scurtătură. Un raport bun îmi dă încredere în fiecare tranzacție și îi face pe clienții mei să revină”, spune Dan Stroe, director general la Auto Rulate Leasing.

Kilometrajul și daunele – motivele principale pentru verificarea istoricului unei mașini

Rapoartele de istoric auto pot dezvălui multe lucruri despre mașini precum schimbările de proprietar, specificațiile tehnice, fotografii din trecut, statutul juridic actual, nivelul de emisii, valoarea de piață, dacă au fost utilizate în scop comercial, etc. Cu toate acestea, verificarea kilometrajului și istoricul daunelor sunt principalele motive pentru care dealerii fac verificări VIN.

87,5% dintre dealeri au declarat că principalul motiv pentru a verifica o mașină este pentru a afla despre accidentele sale anterioare, 87,5% pentru a-i verifica kilometrajul și 50% pentru a verifica dacă nu a fost furată.

Aceasta nu este o constatare foarte surprinzătoare, deoarece Indicele nostru de Transparență a arătat că 7,5% dintre mașinile verificate pe carVertical în România aveau kilometrajul derulat, 58,2% aveau înregistrări de daune și că procentul importurilor a ajuns la 60,7%.

Sondajul a arătat și că dealerii români au preferințe clare în ceea ce privește starea mașinilor pe care doresc să le achiziționeze. 81,3% dintre dealeri ar evita vehiculele cu daune a căror valoare depășește 20.000 de euro.

Astfel de mașini pot fi mai predispuse la defecțiuni ocazionale și pot fi mai puțin sigure de condus. Mai mult, este dificil să vinzi mașini puternic avariate la un preț bun în viitor. Cumpărătorii de mașini nu sunt întotdeauna dispuși să achiziționeze vehicule care au suferit daune mari. De obicei tind să le evite, chiar dacă mașinile au fost reparate la centre de service autorizate.

Peste jumătate dintre dealerii din România folosesc rapoartele pentru a câștiga un avantaj în vânzări

Un raport de istoric auto nu este doar o plasă de siguranță, este un instrument de marketing. Cumpărătorii de astăzi sunt bine informați și precauți în ceea ce privește problemele tipice cu care se confruntă mașinile second-hand. Cumpărătorii așteaptă transparență, iar dealerii care le-o oferă le câștigă încrederea (și fidelitatea). Această tendință în creștere remodelează piața, oferind dealerilor proactivi un avantaj clar față de concurență.

Sondajul nostru a constatat că 56,3% dintre dealeri oferă întotdeauna un raport de istoric iar alți 43,8% îl distribuie doar la cerere. Pentru vehiculele premium, aceste rapoarte fac acum parte din experiența standard de vânzare - nu sunt un supliment opțional.

Punerea la dispoziție a unui raport de istoric ajută la justificarea prețului, construiește pe loc un grad mai mare de încredere și scurtează timpul necesar efectuării unei tranzacții.

Acest accent tot mai mare pe transparență se extinde și la anunțurile online. Conform cercetărilor noastre, oamenii sunt cu 21% mai predispuși să dea clic pe anunțurile auto care conțin sigla carVertical care semnalează că vehiculul vine cu un raport de istoric. Această simplă adăugare ajută anunțurile să iasă în evidență și construiește instant credibilitate - două avantaje importante pentru orice dealer.

„Am observat o diferență reală din momentul în care am început să punem la dispoziție rapoarte de istoric pentru fiecare mașină pe care o listăm pe internet – cumpărătorii vin deja la noi având încredere în mașina de care sunt interesați și în dealer. Această abordare ne economisește timp la negocieri și ne ajută să justificăm prețul în avans”, spune Cristian Preoteasa, director executiv la BRADY TRADE SRL.

Chiar și mașinile mai noi pot ascunde probleme serioase

Doar 12,5% dintre dealerii din România aleg să vândă vehicule care au un kilometraj de până la 100.000 km. Majoritatea sunt mai deschiși către mașini cu kilometraj mai ridicat. La rândul lor, cumpărătorii caută vehicule second-hand având așteptări specifice privind kilometrajul. Unii dintre ei nu vor să cumpere mașini care au la bord peste 100.000 km, pe când alții duc această limită superioară spre 150.000 km sau chiar 200.000 km.

Există o convingere larg răspândită printre cumpărătorii de mașini că mașinile mai noi sunt mai sigure deoarece acestora nu li s-ar mai putea da kilometrajul înapoi și că rareori au daune. În realitate, această credință este un mit pe care-l exploatează escrocii care tind să modifice kilometrajul chiar și la vehiculele de 3 sau 5 ani vechime și să ascundă istoricul accidentelor.

Recent am efectuat o altă cercetare în România care a demonstrat că, dintre toate vehiculele fabricate în 2021, 1,7% aveau kilometrajul dat înapoi, 1,3% în rândul celor din în 2022 și 1,5% dintre cele fabricate în 2023. O mașină căreia i-a fost derulat kilometrajul valorează întotdeauna mai puțin decât prețul cerut de vânzător, cumpărătorii riscând să plătească în exces atunci când achiziționează astfel de vehicule. Mai mult, cu cât mașina este mai scumpă, cu atât pierderile financiare sunt mai mari pentru noul proprietar.

Kilometrajul mașinilor mai noi este dat înapoi cu valori uriașe: modelele din 2020 au avut șters de pe odometru, în medie, 73.000 km, 83.000 km pentru cele din 2021, 29.800 km pentru cele din 2022 și 35.200 km pentru vehiculele produse în 2023.

Procentul de mașini avariate printre modelele mai noi este și el ridicat în România:

• Modele din 2021: 45,3% au înregistrat daune.
• Modele din 2022: rata daunelor a fost de 45,4%.
• Modele din 2023: rata daunelor a crescut la peste jumătate, 51,8%.

Valoarea daunelor la mașinile mai noi este semnificativ mai mare datorită pieselor scumpe și tehnologiilor avansate. În timp ce costul mediu de reparație pentru modelele din 2000 a fost de 1.700 de euro, pentru modelele din 2020 acesta a fost de 3.700 de euro, iar pentru modelele din 2023, 7.900 de euro.

„Mulți cumpărători încă presupun că mașinile mai noi sunt automat mai sigure, dar nu este întotdeauna adevărat – am văzut o mulțime de modele aproape noi care aveau daune ascunse sau kilometrajul dat înapoi. Îmbucurător este faptul că gradul de conștientizare a riscului asociat modelelor mai noi este cu siguranță în creștere. Tot mai mulți clienți solicită acum un raport de istoric în avans, iar acesta este un semn excelent – ​​arată că oamenii încep să înțeleagă că până și o mașină veche de 3 ani poate avea un trecut care merită verificat”, explică Cristian Preoteasa de la BRADY TRADE SRL.