Piața mașinilor second-hand este plină de fraude. Iată cum ajută carVertical dealerii să construiască încredere în acest mediu dificil

În unele țări europene, mai mult de 8 din 10 mașini second-hand sunt importate din străinătate. Aceste vehicule, făcând parte anterior dintr-un sistem diferit, au înregistrări de istoric fragmentate care s-ar putea să nu le însoțească peste granițe. Chiar și în Germania – cel mai mare exportator de mașini second-hand din UE – 30,2% dintre mașinile rulate sunt importate din străinătate.

Având la dispoziție informații parțiale, dealerii sunt obligați să ia rapid decizii de cumpărare, urmând ca apoi să se prezinte în fața clienților care devin din ce în ce mai sceptici și să spună cu încredere: Aceasta este o mașină bună.

Cei mai de succes dealeri au încetat să se mai bazeze exclusiv pe presupuneri. În schimb, au integrat transparența în fiecare etapă a procesului – de la achiziție până la revânzare.

Iată cum se încadrează carVertical în acest peisaj și ce au învățat dealerii din toată Europa.

Provocarea nr. 1: lipsa unui registru auto unificat în Europa

Fiecare dealer cunoaște acest scenariu frustrant.

Ai un număr VIN. Ai o mașină. Ceea ce nu ai este istoricul complet.

În Europa nu există un registru unificat al vehiculelor care să permită dealerilor să acceseze cu ușurință istoricul complet al fiecărei mașini. Asta pentru că deși numărul VIN nu conține date cu caracter personal, multe țări îl clasifică ca informație sensibilă. Prin urmare, dealerii sunt adesea obligați să evalueze vehiculele pe ghicite, în special pe cele importate.

Omid Mouazzen, cel mai important creator de conținut auto din Germania și proprietarul Automobilzentrum Rhein-Neckar, descrie situația în felul următor:

„Ca dealer, ești obligat să iei decizii cu miză mare, deși ești în mod deliberat lăsat în întuneric. Acest lucru creează un mediu perfect pentru comiterea fraudelor. Vânzătorii puși pe rele știu exact cât de limitat este sistemul iar cumpărătorii fără acces la date de încredere sunt adesea expuși și lipsiți de apărare în fața lor. Am spus-o de multe ori și îmi mențin afirmația – există foarte puține industrii în care se permit atât de multe minciuni și înșelăciuni ca pe piața mașinilor second-hand.”

Cu alte cuvinte, sistemul îi recompensează pe cei care ascund informații și îi pedepsește pe cei care încearcă să facă lucrurile cum trebuie.

Provocarea nr. 2: justificarea prețurilor

Chiar și atunci când există transparență completă începe o altă bătălie: prețul. Două modele identice de mașini sunt expuse online. Au același an de producție. Kilometrajul este similar. În schimb, una costă mai mult. De ce?

Luigi Di Gioia, brand manager la L'Auto SPA, cunoaște bine această dilemă. Clienții din ziua de azi compară zeci de anunțuri înainte de a intra într-un showroom.

Aceștia sunt dispuși să plătească mai mult pentru un vehicul care are un istoric curat și verificat. În schimb, așteaptă dovezi.

Tot mai mulți cumpărători solicită acum în mod activ rapoarte de istoric înainte de a discuta despre finanțare. Transparența nu mai este un bonus - este o așteptare de bază.

Dealerii se adaptează. Un studiu recent carVertical a arătat că:

• 43,5% dintre dealerii francezi
• 41,7% dintre dealerii italieni
• 56,3% dintre dealerii din România

oferă în mod regulat rapoarte de istoric clienților

Asta înseamnă progres. Înseamnă și că dealerii care nu furnizează date încep să iasă în evidență – într-un mod negativ.

Provocarea nr. 3: nicio modalitate de a verifica istoricul mașinilor importate

În această ecuație deja complicată intră și comerțul transfrontalier. Mulți dealeri importă vehicule pentru a-și diversifica stocul sau pentru a-și îmbunătăți marjele de profit. Însă importul crește gradul de risc.

Unele informații despre mașinile utilizate local pot fi obținute de la autoritățile naționale. Însă atunci când un vehicul și-a petrecut cea mai mare parte a vieții în străinătate, istoricul său poate fi spart în bucăți sau complet invizibil.

„Cea mai mare provocare a noastră a fost bariera informațională asociată cu vehiculele importate”, spune Bartosz Grzesiuk, coproprietar al dealerului polonez Automotore. „Verificarea manuală a istoricului de service în mai multe țări consuma mult timp și nu garanta întotdeauna o transparență deplină – în special în ceea ce privește incidentele din afara rețelelor de service autorizate.”

Indicele de transparență al carVertical arată că în unele țări europene peste 80% dintre mașinile second-hand sunt importate. Procesul de import fiind deseori unul complex: o mașină avariată este cumpărată ieftin la licitație în SUA, este reparată ulterior într-o țară europeană și apoi exportată din nou ca să fie oferită spre vânzare în altă țară.

Până când ajunge la cumpărătorul final, s-ar putea să arate impecabil și nimeni nu va menționa problemele anterioare. Trecutul dispare complet dacă nu există date disponibile. În unele cazuri, urmărirea întregii călătorii a unui vehicul poate fi mai mult jurnalism de investigație decât comerț auto.

Provocarea nr. 4: câștigarea încrederii clienților

Chiar și atunci când o mașină trece de inspecție, tot rămâne o întrebare importantă: va avea clientul încredere în tine?

Cu toții știm povești despre cumpărători care au descoperit daune abia la câteva luni după ce-au cumpărat o mașină – le găsești online pe forumuri, pe rețelele sociale sau vorbind cu prietenii. Mulți cumpărători au fost înșelați. Alții cunosc pe cineva care a fost.

La carVertical, vedem în mod regulat cazuri care explică această neîncredere. De exemplu, recent un Nissan X-Trail grav avariat de inundațiile din Germania a fost restaurat și scos la vânzare în Polonia. La suprafață, arăta bine. Luat la bani mărunți, povestea era cu totul alta.

Acesta nu este un caz izolat.

Potrivit lui Grzesiuk, clienții din ziua de azi sunt foarte bine informați și apreciază transparența proactivă. Dealerii care pun date la dispoziție din propria inițiativă schimbă imediat tonul conversației.

Soluție – transformarea datelor ascunse într-un avantaj competitiv

Punctul de cotitură pentru mulți dealeri auto se petrece atunci când datele devin parte din rutina lor.

carVertical ajută dealerii să fie cu un pas înainte - să reducă riscurile de achiziție și să consolideze încrederea pe care clienții le-o acordă. Un raport de istoric auto permite dealerilor să verifice în doar câteva minute kilometrajul, înregistrările de daune, schimbările de proprietar, mișcările transfrontaliere plus alte informații critice.

Rapoartele funcționează ca un instrument de pre-selectare. În loc să inspecteze fizic 10 mașini potențial riscante, dealerii pot acum elimina din timp vehiculele problematice și se pot concentra pe cele care le îndeplinesc standardele.

Charles de Saint-Seine, CEO-ul France Super Cars, spune că în 2025 compania sa a evitat să risipească timp și bani cu aproximativ 80 de vehicule care nu ar fi trecut de procesul lor intern de evaluare.

„Chiar ieri căutam un Porsche GT3 Touring pentru unul dintre clienții noștri. Am găsit un exemplu promițător la o reprezentanță auto de lângă Paris. Totuși, după ce am analizat raportul carVertical, am descoperit că mașina fusese declarată anterior daună totală și ulterior reparată în Europa de Est înainte de a fi readusă pe piața franceză”, explică de Saint-Seine.

Fără acel raport, mașina ar fi putut intra în inventarul lor. În schimb, nu a trecut nici măcar de primul filtru.

Rapoartele de istoric auto schimbă și modul în care dealerii comunică cu clienții:

„Nu mai trebuie să convingem clienții cu privire la starea unui vehicul – datele fac acest lucru pentru noi. Ne consolidează imaginea de reprezentanță auto care nu are nimic de ascuns. Rapoartele carVertical sunt o parte crucială a analizei noastre de risc și a politicii de prețuri. Acestea ne permit să ne diferențiem mașinile din stoc. Vehiculele care au istoricul documentat și nu au daune sunt percepute ca fiind mai valoroase de către clienți, ceea ce ne permite să le poziționăm cu încredere la un preț premium”, spune Grzesiuk de la Automotore.

Într-o piață în care lacunele informaționale creează riscuri, datele de încredere devin mai mult decât protecție - devin un avantaj competitiv. Fiecare decizie de cumpărare, fiecare trade-in, fiecare discuție despre preț are greutate. Când poți înlocui presupunerile cu fapte verificate, conversațiile se schimbă. Negocierile devin mai clare. Îndoielile se estompează mai repede.