Le marché des voitures d'occasion est truffé de fraudes. Voici comment carVertical aide les concessionnaires à créer la confiance

Dans certains pays européens, plus de 8 voitures d'occasion sur 10 sont importées de l'étranger. La plupart de ces véhicules ont vécu leur première vie dans un autre pays, avec des systèmes différents. On retrouve alors des historiques fragmentés qui ne suivent pas toujours la voiture quand elle passe des frontières. Même en Allemagne, premier exportateur de voitures d'occasion de l'UE, 30,2 % des voitures d'occasion sont importées de l'étranger, ce qui montre que les lacunes dans l’historique des véhicules entre pays restent un problème majeur partout en Europe.

Pendant ce temps, les concessionnaires doivent prendre rapidement des décisions d'achat importantes en disposant d'informations partielles, puis se présenter devant des clients de plus en plus méfiants et leur dire les yeux dans les yeux : « C'est une bonne voiture. »

Les concessionnaires les plus performants ont cessé de se fier à des hypothèses. À la place, ils proposent de la transparence à chaque étape du processus, de l'approvisionnement à la revente.

Voici comment carVertical s’inscrit dans cette logique, et ce que les concessionnaires à travers l’Europe apprennent en cours de route.

Défi n° 1 : aucun registre automobile unifié en Europe

Tous les concessionnaires connaissent cette frustration.

Vous avez un VIN. Vous avez une voiture. Mais vous n’avez pas toute l’histoire.

À l’échelle européenne, il n’existe aucun registre automobile unifié permettant aux concessionnaires d’accéder facilement à l’historique complet d’un véhicule. Même si un VIN ne contient aucune donnée personnelle, de nombreux pays le considèrent comme une information sensible. Résultat : les concessionnaires doivent souvent évaluer un véhicule à partir d’informations incomplètes, surtout lorsqu’il est importé.

Omid Mouazzen, principal créateur de contenu automobile en Allemagne et propriétaire d’Automobilzentrum Rhein-Neckar, décrit la situation sans détour :

« En tant que concessionnaire, on attend de vous que vous preniez des décisions importantes tout en étant volontairement laissé dans l’ombre. Cela crée un terrain idéal pour la fraude. Les vendeurs mal intentionnés savent parfaitement à quel point le système est limité, et sans données fiables, vous êtes souvent exposé et sans défense. Je l’ai constaté de nombreuses fois, et je le maintiens : peu de secteurs connaissent autant de mensonges et de tromperies que le marché de la voiture d’occasion. »

Autrement dit, le système récompense ceux qui cachent des informations et pénalise ceux qui veulent faire les choses correctement.

Défi n° 2 : justifier le prix

Même lorsque la voiture est irréprochable, une autre bataille commence : celle du prix. Deux modèles identiques apparaissent en ligne. Même année. Kilométrage similaire. Mais l'un coûte plus cher. Pourquoi ?

Luigi Di Gioia, Brand Manager chez L’Auto SPA, connaît bien ce dilemme. Aujourd’hui, les clients comparent des dizaines d’annonces avant même de mettre les pieds dans un showroom.

Ils sont prêts à payer plus cher pour un véhicule dont l'historique est clair et vérifié. Mais ils attendent des preuves.

De plus en plus d’acheteurs demandent désormais un rapport d’historique avant même de parler de financement. La transparence n’est plus un simple bonus : c’est devenu une attente de base.

Les concessionnaires s’adaptent. Notre étude récente le montrait déjà :

• 43,5 % des concessionnaires français
• 41,7 % des concessionnaires italiens
• 56,3 % des concessionnaires roumains

partagent régulièrement des rapports d’historique avec leurs clients.

C'est un progrès. Mais cela signifie aussi que les concessionnaires qui ne fournissent pas ces données commencent à se faire remarquer... Et pas dans le bon sens.

Défi n° 3 : impossible de vérifier l'historique des voitures importées

Ajoutez maintenant le commerce transfrontalier à l’équation. De nombreux concessionnaires importent des véhicules pour diversifier leur stock ou améliorer leurs marges. Mais l’importation augmente aussi les risques.

Certaines informations sur les voitures ayant circulé dans leur pays d’origine peuvent être obtenues auprès des autorités nationales. Mais lorsqu’un véhicule a passé la majeure partie de sa vie à l’étranger, son historique en devient fragmenté, voire pratiquement invisible.

« Notre plus grand défi était la barrière d’information liée aux véhicules importés », explique Bartosz Grzesiuk, cofondateur du concessionnaire polonais Automotore. « Vérifier manuellement l’historique d’entretien dans plusieurs pays prenait énormément de temps et ne garantissait pas toujours une transparence totale, notamment pour les incidents survenus en dehors des réseaux de service agréés. »

L'indice de transparence de carVertical montre que dans certains pays européens, plus de 80 % des voitures d'occasion sont importées. Et leur parcours est souvent complexe. Une voiture peut être achetée à petit prix lors d’une vente aux enchères aux États-Unis, réparée dans un pays européen, puis exportée à nouveau et proposée à la vente ailleurs.

Lorsqu’elle arrive entre les mains de l’acheteur final, elle peut sembler irréprochable. Mais sans données, c’est comme si son passé avait disparu. Retracer le parcours complet d’un véhicule peut alors ressembler à un véritable travail d’enquête plutôt qu’à une vente automobile.

Défi n° 4 : instaurer la confiance avec les clients

Même lorsqu’une voiture passe l’inspection, la question essentielle demeure : le client vous fera-t-il confiance ?

Des histoires d’acheteurs qui découvrent des dommages cachés plusieurs mois après leur achat, on en trouve partout : sur les forums en ligne, sur les réseaux sociaux ou par le bouche-à-oreille. Beaucoup de clients ont déjà été trompés. D’autres connaissent quelqu’un à qui c’est arrivé.

Chez carVertical, nous observons régulièrement des cas qui expliquent cette méfiance. Récemment, par exemple, un Nissan X-Trail lourdement endommagé par une inondation en Allemagne a été réparé puis mis en vente en Pologne. En surface, tout semblait normal. Mais sous le capot, c’était une autre histoire.

Et ce n'est pas un cas isolé.

Selon Grzesiuk, les clients sont aujourd’hui très bien informés, et ils accordent de l’importance à la transparence proactive. Les concessionnaires qui présentent des informations dès le départ changent immédiatement la dynamique de la conversation.

Solution – transformer les données cachées en avantage concurrentiel

Pour de nombreux concessionnaires le tournant intervient lorsque les données deviennent une partie intégrante de leurs processus.

carVertical aide les concessionnaires à garder une longueur d’avance en réduisant les risques quand ils achètent un véhicule et en renforçant la confiance avec leurs clients. Un rapport d’historique de véhicule permet de vérifier son origine, les dommages enregistrés, les changements de propriétaires, les mouvements transfrontaliers et d’autres informations essentielles en quelques minutes.

Il fonctionne comme un outil de présélection. Au lieu d’inspecter physiquement dix voitures potentiellement risquées, les concessionnaires peuvent éliminer les véhicules problématiques dès le départ et se concentrer sur les modèles qui correspondent réellement à leurs critères.

Charles de Saint-Seine, PDG de France Super Cars, explique qu’en 2025 seulement, l’entreprise a évité de perdre du temps et de l’argent sur environ 80 véhicules qui n’auraient pas passé leur processus d’évaluation interne.

« Pas plus tard qu’hier, nous étions sur le point d’acheter une Porsche GT3 pour l’un de nos clients. Nous avions repéré un exemplaire prometteur chez un concessionnaire près de Paris. Mais après avoir consulté le rapport carVertical, nous avons découvert que la voiture avait auparavant été déclarée en perte totale, puis réparée en Europe de l’Est avant de revenir sur le marché français », raconte de Saint-Seine.

Sans ce rapport, la voiture aurait pu intégrer leur stock. Finalement, elle n’a même pas passé le premier filtre.

Les rapports d’historique de véhicule changent aussi la manière dont les concessionnaires communiquent avec leurs clients :

« Nous n’avons plus besoin de convaincre les clients de l’état d’un véhicule : les données parlent d’elles-mêmes. Cela renforce notre image de concessionnaire transparent, qui n’a rien à cacher. Les rapports carVertical jouent un rôle clé dans notre analyse des risques et notre politique de prix. Ils nous permettent de différencier précisément notre stock. Les véhicules avec un historique documenté et sans dommages sont perçus comme plus fiables par les clients, ce qui nous permet de les vendre en toute confiance à un prix plus élevé », explique Grzesiuk d’Automotore.

Dans un marché où les zones d’ombre créent des risques, des données fiables deviennent bien plus qu’une simple protection : elles deviennent un avantage concurrentiel. Chaque décision d’achat, chaque reprise, chaque discussion sur le prix a du poids. Lorsque les suppositions laissent place à des faits vérifiés, les conversations changent. Les négociations deviennent plus claires. Les doutes disparaissent plus vite.